مدار العقدين الماضيين، خضع عالم المبيعات إلى عملية تحول رقمي شاملة، حيث امتدت التطورات التكنولوجية إلى مجالات مثل التمويل والموارد البشرية والتسويق وحتى المبيعات (مندوبي المبيعات), وانتشر أكثر من برنامج متابعة مندوبي المبيعات ليتيح الوصول إلى مجموعة من التقارير والتنبؤات وتحليلات البيانات بالذكاء الاصطناعي للمساعدة في عملية صنع القرار ومتابعة مندوبي المبيعات في الميدان لتسهيل العمليات الإدارية والإشراف على الميدان بظل.
تم تصميم معظم برنامج متابعة مندوبي المبيعات لمديري الشركات والمؤسسات، والأشخاص المسؤولين عن بناء فِرق العمل، والتنبؤ بالإيرادات وتقديم التقارير إلى الإدارة العليا. ولم يأتي أي برنامج متابعة مندوبي المبيعات حتى وقت متأخر.
ومع ذلك، أصبح هناك عدّة برامج تركّز بشكل أكبر على برنامج متابعة مندوبي المبيعات مؤخرًا، وتهتم بأشياء تساعدهم على البيع بشكل أسرع، وكفاءة أكبر بدون الذهاب الى الميدان والإشراف عن بعد على مندوبي المبيعات في عملهم ومتابعتهم والإطلاع على مهامهم وتحركاتهم ومواقعهم.
أون سايت ONSITE لإدارة فِرق العمل الميدانية
يعتمد أي برنامج متابعة مندوبي المبيعات بشكل رئيسي على العمل الميداني، وربما يكون الخيار الأفضل في هذه الحالة هو برنامج أون سايت ONSITE.
لماذا أون سايت؟
- الشفافية. يساعدك ONSITE على تجنب تأخير العمل أو الانحراف عن المسار الصحيح، والحصول على معلومات دقيقة بسهولة، وتجنب حدوث مشاكل مهما كانت بسيطة.
- المراقبة المستمرة. يمنحك أون سايت نظرة مباشرة على عملياتك الميدانية وتجربة عملائك في الوقت الفعلي لاتخاذ اي إجراءات سريعة لتصحيح مسار العمل.
- نظرة ثاقبة على عملك. مع ONSITE ستعرف بالضبط ما يجري في مواقع عملك، ومن ثم يمكنك تحسين مستوى الخدمات التي تقدمها لعملائك.
- نتائج أفضل بمجهود أقل. يوفر أون سايت تطبيقًا للجوال يمكّنك من إجراء المعاملات بسرعة وسهولة، وجمع المعلومات المطلوبة بأقل جهد ممكن، مما يوفر الوقت للتركيز على المهام الأكثر إنتاجية.
احجز عرض تجريبي مع ONSITE الآن >
مميزات ONSITE
- مرونة في قوائم المراجعات وسهولة تصميم الاستطلاعات
- تقسيم المناطق الجغرافية ورسم الخرائط
- إدارة المستخدمين
- الجدولة الذكية
- التتبع الجغرافي
- تحديد النطاق الجغرافي
- تخطيط الرحلات
- إمكانية الوصول للخدمات بدون إنترنت
- التراسل مع الموظفين الميدانيين
- إدارة المواقع والفروع
- وحدات العمل
- إعداد التقارير
- تمكين العميل من استخدام هويته الخاصة
- مرونة في تخزين البيانات
- استخدام التقنيات السحابية
- سجلات النشاط
- لوحة معلومات تعرض تحليلات العمل
- الدليل بالفيديو والصور
- الحوادث والتنبيهات
احجز عرض تجريبي مع ONSITE الآن >
أنواع برامج مندوبي المبيعات الموجودة حاليًا
التقنية الأساسية التي يعتمد عليها لمندوبي المبيعات هي تقنية أتمتة قوة المبيعات أو ما يُعرف اختصارًا SFA.
تشير تقنية أتمتة قوة المبيعات إلى أي مجموعة من التطبيقات البرمجية التي تبسط عملية إدارة الأعمال، وتتضمن بعض المميزات المشتركة مثل تتبع التوقعات والعملاء المحتملين ونشاط فريق المبيعات وحركة العميل والمراسلات، إلى جانب التقييم الفردي لمندوب المبيعات.
بشكل أساسي، يسهّل برنامج متابعة مندوبي المبيعات سير عمل كل من مندوب المبيعات والمدير من خلال أتمتة المهام اليومية مثل:
- تسجيل بيانات زيارة المبيعات
- ترتيب مكالمات أو زيارات متابعة
- تخطيط الطريق بين المواعيد
- تقارير المبيعات
تعمل هذه المهام الإدارية على ربط مندوبي المبيعات لساعات متتالية، مما يؤدي إلى استنزاف الوقت الذي يمكن قضاؤه بشكل أفضل على أنشطة زيادة المبيعات.
ويتمثل دور برنامج متابعة مندوبي المبيعات في تخفيف أكبر قدر ممكن من هذا العمل الإداري.
استخدام الذكاء الاصطناعي في برنامج متابعة مندوبي المبيعات
عادةً ما يرتبط الذكاء الاصطناعي في المبيعات بتحليل عميق للبيانات وكشف الرؤى. ومع ذلك، يخفى على الكثيرين كيفية استخدام الذكاء الاصطناعي لمساعدة مندوبي المبيعات الميدانيين في الخطوط الأمامية.
تستخدم تطبيقات مساعدة المبيعات الشخصية تقنيات مثل معالجة اللغة الطبيعية (NLP) للتواصل مع المندوبين الميدانيين من خلال برنامج CRM على الجوال.
ويمكن لمندوبي المبيعات الميدانيين تسجيل بيانات زيارات المبيعات في غضون ثوانِ فقط من خلال التحدث إلى التطبيق، كما يمكنهم التواصل بأمان مع برنامج متابعة مندوبي المبيعات أثناء القيادة، والاستفادة بشكل أكبر من الوقت الضائع بين الزيارات.
تحديد الموقع الجغرافي في برنامج متابعة مندوبي المبيعات
من المميزات الهامة الأخرى الواجب تواجدها في برنامج مندوبي المبيعات تقنية تحديد الموقع الجغرافي.
بالطبع لن يكون بمثابة برنامج لتتبع مندوب المبيعات، ولا يتمكن المديرون عادةً من سحب خريطة مناطق مبيعاتهم ومشاهدتها في الوقت الفعلي بينما يتنقل المندوبين على الخريطة.
ما تفعله تقنية تحديد الموقع الجغرافي بالضبط هو المساعدة في تخطيط المسار اليومي والمعلومات السياقية التي يتم تسليمها إلى لوحة معلومات SFA أو CRM لمندوب المبيعات.
على سبيل المثال، يمكن أن يساعد تحديد الموقع الجغرافي في برنامج متابعة مندوبي المبيعات على تخطيط مسار العمل اليومي بشكل أكثر كفاءة، بحيث يوفر المندوب الكثير من الوقت الذي يمكن إهداره عند التنقل من نقطة إلى أخرى.
مثل هذه التفاصيل الدقيقة لها تأثير كبير على تقصير دورة المبيعات وزيادة كفاءة المندوبين الذين يعملون خارج المكتب.
CRM
عادةً ما يُنظر إلى برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM) على أنه برنامج لإدارة المبيعات. فهو يمنح المدير رؤية شاملة لعمليات المبيعات بأكملها والنشاط العام لقوة المبيعات لديه.
مع ذلك، لهذا البرنامج مميزات أخرى بالنسبة للمندوبين.
في الماضي، كان مندوبي المبيعات يجبرون العميل المحتمل على الخوض في أنبوب المبيعات حسب عملية مبيعات مسبقة. ويتم تفويض ذلك من قِبَل مدير المبيعات بدون التفكير في الاحتياجات المختلفة لكل عميل محتمل.
ويتم استخدام نفس العملية مرارًا وتكرارًا بغض النظر عن الشخص الذي يحاولون البيع له.
هنا يأتي دور CRM.
حيث أن المبيعات يجب أن تكون مدفوعة بالإجراءات التي يتخذها المشتري أو العميل المحتمل وليس التي يتخذها مندوب المبيعات، ويجب الإجابة على بعض الأسئلة مثل:
- هل أكّد العميل المحتمل أن لديه المشكلة التي يحلها منتجك أو خدمتك؟
- هل أكّد أنّه يملك الميزانية للشراء؟
- هل لديه سلطة اتخاذ قرار الشراء؟
طرح مثل هذه الأسئلة يساعد إدارة خطوط المبيعات لأنها تساعد في مواءمة رحلة المشتري مع نشاط مندوب المبيعات.
بهذه الطريقة يكون مندوب المبيعات والمشتري المحتمل في نفس السياق طوال الوقت. ويمكن بعد ذلك أن يأتي برنامج إدارة مندوبي المبيعات ويقدم المساعدة من خلال التوصية بإجراءات معينة بناءً على الموقف للمساعدة في تسريع العملية وتقصير دورة المبيعات.
يمكن أن يوفر برنامج CRM الذي يعمل مع عملية مبيعات تتمحور حول العميل لمندوبي المبيعات بعض المعلومات السياقية الإضافية للمساعدة في تقصير دورة المبيعات، وتقوية العلاقات مع العملاء، وإبرام مزيدًا من الصفقات.
كيف تختار أفضل برنامج متابعة مندوبي المبيعات؟
هناك سؤال مهم جدًا يجب أن تطرحه على نفسك عند اختيار برنامج مندوبي المبيعات: هل سيقوم المندوبين الميدانيين باستخدامه؟
لأنّه إن لم يستخدمه مندوبي المبيعات الميدانيين، فلا يهم كثيرًا ما هي التحليلات وقدرات التنبؤ التي يمتلكها بدون إدخال البيانات في المقام الأول.
هل هو مناسب للجوال؟
كما تناولنا قبل قليل، يجب أن تهدف إلى استخدام البرنامج من قِبَل مندوبي المبيعات في شركتك.
لفعل ذلك، يجب أن يمتلك البرنامج نُسخة مناسبة للجوال، على كل من أندرويد وآيفون، حتى لا تُعرقل قدرتهم على العمل بفعالية خارج المكتب.
لا تتوقع أن يتذكر فريق المبيعات جميع التفاصيل الخاصة بكل زيارة، أو يذهب إلى أي مقهى أو مكان به اتصال WiFi لاستخدام برنامج متابعة مندوبي المبيعات المُخصص للكمبيوتر.
أصبح الجوال بمثابة جهاز كمبيوتر متنقل مع قدرات هائلة، بل إن بعض الجوالات قدراتها تتجاوز أجهزة الكمبيوتر، ولذا من العملي أن يمتلك البرنامج الذي تستخدمه نسخة على الجوال.
ومن الفوائد الأخرى لوجود البرنامج على الجوال، أن المندوب يمكنه الوصول إلى ضمانات المبيعات أثناء التحدث مع العميل. ويمكن أن يكون هذا في شكل عرض مبيعات، أو خيارات تسعير، أو أوامر مخزون، وغير ذلك.
مثل هذه التفاصيل الصغيرة هي ما تسهّل المهام اليومية على مندوب المبيعات.
تجربة المستخدم
هل تطبيق المبيعات سهل التصفح؟ هل المعلومات الأساسية التي يحتاجها فريقك موجودة ويمكن الوصول إليها بسهولة؟ كم من الوقت يستغرق تسجيل المعلومات داخل التطبيق؟
الإجابة على هذه الأسئلة سيضمن لك عدم إهدار المال على برامج غير مناسبة.
إذا وجدت برنامج متابعة مندوبي المبيعات المفضل لك، قم بإشراك فريق المبيعات في عملية الاختيار عبر تشغيل تجريبي أولًا.
امنحهم بعض الوقت لاستخدام البرنامج ومعرفة ما إذا كان يولد النتائج المرجوة على المدى القصير. إن أحبوا البرنامج ستضمن أنهم سيستخدمونه يوميًا.
وإن استخدموه بانتظام، سيعزز إنتاجية مبيعاتهم وكفاءتهم ويزودك ببيانات دقيقة في الوقت الفعلي لاتخاذ قرارات أفضل.
_
اختيار برنامج متابعة مندوبي المبيعات المناسب لاحتياجات شركتك يمكن أن يساعدك بشكل كبير. فهو يوفر الأدوات والبيانات الدقيقة التي تساعدك في تحديد أفضل الممارسات ونقاط الضعف ومجالات التحسين في دورة المبيعات ككل.
